Lead bezeichnet im Offline- und Online-Marketing einen Datensatz mit Kontaktinformationen einer interessierten Person. Zentral ist dabei, dass mindestens der vollständige Name und eine Kontaktmöglichkeit in Form von E-Mail-Adresse und/oder Postanschrift hinterlegt sind.
Als Lead gelten nur jene Daten, die Interessierte freiwillig angegeben haben. Diese Voraussetzung wurde erstellt, weil nur diese Angaben darauf schließen lassen, dass die Person ein Kaufinteresse an dem Produkt beziehungsweise der Dienstleistung hat.
Wie entsteht ein Lead?
Um die Daten einer Person zu erhalten, werden unter anderem folgende Maßnahmen ergriffen:
- Flyer im Offline-Bereich
- Rabattcoupons im Offline- und Online-Bereich
- Offline- und Online-Gutscheine
- Werbebanner
- SEO
- Links
- Social Media
Die erwünschten Leads entstehen nur, wenn die Angesprochenen die angebotenen Maßnahmen wahrnehmen und im Zuge dessen ihre Daten angeben. Nicht eingelöste Coupons bzw. Gutscheine zählen ebenso wenig wie angeklickte Werbebanner, bei denen auf der Zielseite die Felder der Kontaktdaten nicht genutzt werden.
Welche Lead-Typen gibt es?
Im Marketing ist die Einteilung in drei Unterformen üblich:
- Der einfache Lead
In diesen Bereich fallen alle Kontakte, die erstmals zustande gekommen sind. Die angegebenen Informationen bilden die Grundlage für den weiteren Kommunikationsausbau.
- Der Marketing Qualified Lead
MQL-Kontakte sind dem Unternehmen bereits bekannt und geben auf Nachfrage des Kundensupports weitere Informationen an. So entsteht ein detaillierteres Bild.
- Der Sales Qualified Lead
Dies ist die höchste Qualitätsstufe. Über SQL-Kontakte ist neben den grundsätzlichen Kontaktdaten vieles bekannt. Dazu zählen das konkrete Bedürfnis der Problemlösung und die Tatsache, dass ausreichend Budget für eine Zusammenarbeit vorhanden ist. Diese Kontakte werden von der Marketingabteilung an den Vertrieb weitergeben.
Grundsätzlich werden Leads sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing genutzt. Im B2C-Bereich sind sie jedoch vor allem in ihrer Quantität interessant, während bei B2B-Kontakten die Qualität stärker wiegt.
In welchen Stadien kann sich ein Lead befinden?
Das Marketing unterscheidet vier Arten, die sich am jeweiligen Stand des potenziellen Kunden im Entscheidungsprozess orientieren:
- Der Early-Stage-Lead
Die Personen, die ihre Daten angeben, sind noch in der Recherchephase. Das bedeutet, sie haben Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung, doch vergleichen gegenwärtig unterschiedliche Anbieter. Ein Umsatz ist mit diesen Leads (noch nicht) zu generieren.
- Der Mid-Stage-Lead
Interessierte stehen kurz vor einer Kaufentscheidung und suchen aktuell eindeutige Lösungsvorschläge.
- Der Late-Stage-Lead
Die Recherche der Personen ist abgeschlossen und einige Unternehmen wurden in die nähere Auswahl genommen. Diese Phase endet zeitnah mit der Entscheidung für ein konkretes Angebot.
Quellen:
- https://de.ryte.com/wiki/Lead