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Lead Management

Lead Management ist eine Aufgabe des Marketings und beschreibt den strukturierten Prozess, mit dem ein Lead zu einem Interessenten oder Kunden wird. Es bildet eine Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb: Ist ein Lead einmal als vielversprechend und fortgeschritten identifiziert, wird er an den Vertrieb übergeben. Ziel des Lead Managements ist die effektive und strukturierte Organisation eines Conversion-Funnels über die verschiedenen Disziplinen hinweg.

Der Prozess des Lead Managements folgt einem geplanten Ablauf von einer Kampagne über Maßnahmen zur Information bis zur Weitergabe an den Vertrieb. Für ein effektives Lead Management braucht es eine gute Datenbasis und Tracking-Möglichkeiten.

Wie sieht ein Lead-Management-Prozess aus?

Ein Lead-Management-Prozess kann grob gestaltet oder kleinteilig festgehalten werden – meistens ist die Anzahl der Schritte abhängig von der Unternehmensgröße sowie der Unternehmensstruktur.

Ein beispielhafter Lead-Management-Prozess mit fünf Schritten kann folgendermaßen gestaltet sein:

Die Kampagne wird geplant und umgesetzt. 

Dazu gehört, dass die Leads identifiziert werden. Wer soll wie erreicht werden? Um das genauer zu definieren, sollten Zielgruppen sowie Buyer Personas analysiert und erstellt werden. Content-Marketing-Maßnahmen helfen dann dabei, die Kampagne umzusetzen.

Es werden Informationen über die Leads gesammelt. 

Mithilfe der Informationen können die Leads als qualifiziert oder nicht-qualifiziert eingestuft werden. Dadurch wird herausgefunden, ob mit der Kampagne die richtigen Leads erreicht wurden und wie nachhaltig diese Leads sind. Die Informationen können über Lead-Gen-Umfragen, Formulare in Social Media oder Newsletter gesammelt werden.

Mit dem Lead Nurturing werden Kontakte gepflegt.

Um mit einem Lead weiterarbeiten zu können und ihn durch eine Conversion zum Kunden zu machen, muss die Beziehung zum Lead gepflegt werden. Das geschieht zum Beispiel durch individualisierte Newsletter oder Info-Mails zu Content, für den der Lead sich bereits interessiert.

Die Leads werden durch Lead Scoring bewertet.

Angeknüpft an das Lead Nurturing ist ein Lead Scoring: Auf Basis ihrer Aktion werden Leads bewertet und ihnen werden bestimmte Punkte zugeschrieben. Ist eine bestimmte Punktezahl erreicht, können die Leads an Sales weitergegeben werden, da sie das Signal gesendet haben, sich gern mit dem Unternehmen auseinanderzusetzen.

Die Leads werden an den Vertrieb weitergegeben.

Wichtig ist, dass nur qualifizierte Leads, die wirklich für ein Verkaufsgespräch bereit sind, weitergegeben werden. Essentiell ist außerdem, dass das Team alle Infos zum Lead erhält: Welche Aktionen hat er ausgeführt, zu welcher Buyer Persona gehört er? Der Vertrieb selbst kann ebenfalls recherchieren und frei im Internet verfügbare Informationen zum Profil hinzufügen, etwa in welcher Position der Lead arbeitet oder zu welchen Entscheidungen er berechtig ist. Um die beste Kommunikation zu gewährleisten, sollte der Lead möglichst nur einen einzigen Ansprechpartner haben, der sich auch durch ein Follow-Up in Erinnerung rufen sollte.

Damit das Lead Management erfolgreich ist, erfordert es eine stetige Kommunikation und Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie schlüssig aufgesetzte Prozesse.

Quellen:

  • https://blog.hubspot.de/marketing/effektives-lead-management
Phillip
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