Sowohl im Offline- als auch im Online-Marketing spielt die Leadgenerierung für die Gewinnung von Neukund*innen eine zentrale Rolle. Ein alternativer Begriff lautet daher Interessentengewinnung.
Die Voraussetzung: Die Nachfrage zu einem Produkt oder einer Dienstleistung ist derart stark, dass die potenziellen Kund*innen bereit sind, persönliche Daten für einen weiteren Kontakt zum Unternehmen anzugeben. Dies ist der Lead, also der Datensatz, der von der Marketingabteilung genutzt wird.
Um den vertiefenden Kontakt durch eine freiwillig beantwortete Datenabfrage herzustellen, gibt es zwei Prinzipien: Push und Pull.
Wie funktionieren das Push-Prinzip?
Push-Marketing wird auch als Outbound Marketing bezeichnet. Die Leadgenerierung greift immer dann auf Push-Strategien zurück, wenn das Hauptaugenmerk auf Quantität liegt. Die Strategien sollen Besucher*innen animieren, schnellstmöglich einer Datenabfrage zuzustimmen.
Dafür muss das Unternehmen aktiv auf die Kund*innen zugehen. Dies kann beispielsweise über Werbung, Angebote wie Rabattcoupons oder Gewinnspiele erfolgen. Die Hemmschwelle, persönliche Daten zurückzuhalten, wird auf diese Weise gesenkt.
Outbound unterliegt jedoch der klaren Einschränkung, dass Leads gestreut sind. Es werden auch Personen erfolgreich angesprochen, die nur am Rande zur Zielgruppe gehören. Das Interesse an einem Preis im Gewinnspiel überwiegt dem des beworbenen Unternehmens deutlich. Es handelt sich also um eine schnelle Leadgenerierung, deren langfristige Qualität gering ausfallen kann.
Wie funktioniert das Pull-Prinzip?
Pull-Prinzip, auch Inbound genannt, ist das Gegenstück und konzentriert sich nicht auf eine gestreute Zielgruppe, sondern arbeitet gezielt für Besucher*innen, die vorab ein Grundinteresse an Produkten und Dienstleistungen gezeigt haben.
Naturgemäß ist der Aufwand, ansprechende Pull-Strategien zu entwickeln, größer für das Marketing. Es muss wertvoller Content geliefert werden, um das Kundeninteresse nicht an andere Anbieter*innen mit ähnlichen Leistungen zu verlieren.
Zugleich steigt die Erfolgsaussicht erheblich, da die Zielgruppe bekannt ist und die vorhandene Aufmerksamkeit bei geeigneter Verstärkung die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Leadgenerierung maximiert.
Welche Ziele verfolgt die Leadgenerierung?
Die konkreten Absichten hinter der Generierung von Leads unterscheiden sich je nachdem, ob es sich um B2B- oder B2C-Kontakte handelt.
- B2B-Kontakte
Für Business-to-Business-Kontakte hat die Leadgenerierung das Potenzial, die Verkaufszahlen durch langfristige Beziehungen enorm zu steigern. Durch professionelle Kontakte entsteht zudem ein Netzwerk, das stabilisierend auf alle Unternehmensprozesse wirkt.
- B2C-Kontakte
Liegt der Schwerpunkt auf dem Kontakt zwischen Unternehmen und Verbraucher, sollen die Interaktionen einer konkreten Kaufentscheidung dienen. Es sollen Neukund*innen gewonnen werden, die für Güter und Dienstleistungen zahlen und sich im Idealfall langfristig mit einer Brand identifizieren. Die Leadgenerierung sucht also nach Besucher*innen, die bereit sind, in einen Kaufprozess zu treten.
Warum sind Traffic-Analyse und Content für die Leadgenerierung wichtig?
Um neue Businesskontakte zu etablieren und kaufbereite Verbraucher*innen anzusprechen, braucht ein Unternehmen Wissen über die Bedürfnisse und das Verhalten der Interessierten. Um dieses zu erhalten, gibt es Maßnahmen der Traffic-Analyse. Hierbei wird beispielsweise mittels Web Analytics beobachtet, wie potenzielle Kund*innen Webseiten nutzen.
Daneben steht die Content-Generierung, die den hochwertigen Inhalt für die angesprochenen Zielgruppen bieten muss. Leadgenerierung kann nur funktionieren, wenn die Besucher vom Inhalt beziehungsweise Content einer Seite soweit überzeugt sind, dass sie freiwillig Daten angeben.
Quellen:
- https://de.ryte.com/wiki/Leadgenerierung
- https://www.sem-deutschland.de/inbound-marketing-agentur/online-marketing-glossar/leads-leadgeneration/
- https://de.wikipedia.org/wiki/Leadgenerierung
- https://www.onlinemarketing-praxis.de/lead-management/was-ist-lead-management-und-warum-ist-es-fuer-unternehmen-wichtig
- https://www.advidera.com/glossar/leadgenerierung/
- https://www.textbroker.de/lead-marketing
- https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/lead-generation
- https://www.saxoprint.de/b2bmanager/glossar/lead-generierung/
- https://whatis.techtarget.com/de/definition/Leadgenerierung
